Τα 6 συχνότερα λάθη διείσδυσης στην Κινεζική αγορά από τις ξένες επιχειρήσεις

Τα 6 συχνότερα λάθη διείσδυσης στην Κινεζική αγορά από τις ξένες επιχειρήσεις

Για τις εταιρίες που αναζητούν να αξιοποιήσουν τις τεράστιες ευκαιρίες που προκύπτουν από την ακμάζουσα Κινεζική οικονομία, υπάρχουν πολλές ιστορίες επιτυχίας και ισχυρής εδραίωσης στην αγορά της Κίνας, υπάρχουν όμως αντίστοιχα και πολλές περιπτώσεις εταιριών που απέτυχαν ή οπισθοχώρησαν. Οι πραγματικές περιπτώσεις επιχειρήσεων αποτυχίας ή επιτυχίας αποτελούν το καλύτερο μάθημα για τους νεοεισερχόμενους στην αγορά. Πιο κάτω, γίνεται αναφορά στα έξι (6) συχνότερα λάθη των ξένων επιχειρήσεων στην προσπάθειά τους να διεισδύσουν και να αναπτύξουν την αγορά της Κίνας.

  1. Ελλιπής γνώση κανονιστικού και νομοθετικού πλαισίου.
    Οι απαιτήσεις και οι κανονισμοί για την ανάπτυξη εξαγωγών ή επιχειρηματικών δραστηριοτήτων στην Κίνα, είναι σε πολλές περιπτώσεις ασαφείς και πολύπλοκες, ενώ παράλληλα ποικίλουν από επαρχία σε επαρχία, πολλές φορές ακόμα και από πόλη σε πόλη. Μερικές περιοχές παρέχουν πιο ευνοϊκά καθεστώτα για τοπικές επιχειρήσεις. Ανάλογα με τον κλάδο ή την περιοχή, οι διαδικασίες εισαγωγής προϊόντων ή αδειοδοτήσεων για λειτουργία μονάδων, είναι δύσκολο να αποκτηθούν και απαιτούν ειδικές γνώσεις και τοπική δικτύωση. Το κλειδί σε αυτήν την περίπτωση είναι η επιλογή κάποιου έμπειρου και αξιόπιστου συνεργάτη που θα σας βοηθήσει στο ξεκίνημά σας και θα σας υποστηρίξει στην είσοδό σας στην αγορά.
  2. Λανθασμένες επιλογές Κινέζων συνεργατών.
    Η συνεργασία με έναν Κινέζο συνεργάτη είναι καθοριστικής σημασίας για την επιτυχή είσοδο στην αγορά. Ο ιδανικός συνεργάτης θα πρέπει να γνωρίζει πολύ καλά την αγορά στόχευσης και να έχει εύκολη πρόσβαση στο αγοραστικό κοινό. Ωστόσο, αξιόπιστοι τοπικοί επιχειρηματίες – συνεργάτες είναι δύσκολο να εντοπισθούν. Πριν την σύναψη συμφωνίας με τον τοπικό συνεργάτη, είναι σκόπιμο να γίνει ενδελεχής έρευνα της επιχείρησής του και να αξιολογηθεί ως προς την επιμέλεια και τη συνέπεια του. Οι τοπικοί Κινέζοι διανομείς έχουν την τάση να υπερβάλλουν ως προς τη δυναμική της αγοράς με στόχο να εξασφαλίσουν την αποκλειστική συνεργασία με τις ξένες εταιρείες.
  3. Η στόχευση της Κίνας ή και της Ασίας ακόμη, ως μία μεγάλη ενιαία αγορά.
    Η σύναψη αποκλειστικών συμφωνιών με έναν ή δύο διανομείς που ισχυρίζονται πως έχουν την δυνατότητα να καλύψουν το σύνολο της επικράτειας, μπορεί να φαίνεται εύκολη και ιδανική. Ωστόσο, αυτοί οι διανομείς θα έχουν πάντα συγκεκριμένες περιοχές εστίασης και γι’ αυτό μπορεί να μην είναι η κατάλληλη επιλογή για την κάλυψη άλλων περιοχών. Άλλωστε, η ανάγκη δημιουργίας ισχυρού brand και οι διαφοροποιημένες ανάγκες της αγοράς από περιοχή σε περιοχή σε συνδυασμό με την πολύ καλή γνώση της τοπικής αγοράς – στόχου, καθιστούν ανέφικτη την επιτυχή στόχευση της Κινεζικής αγοράς στο σύνολό της. Αντιθέτως, θα πρέπει να επιλεχθούν 1-2 τοπικές αγορές ώστε να εστιασθούν οι προσπάθειες και οι πόροι στοχευμένα.
  4. Η επιλογή προσωπικού ή συνεργατών βάσει της ευχέρειάς τους στην Αγγλική γλώσσα.
    Το λάθος που συχνά κάνουν οι ξένες επιχειρήσεις είναι να προσλαμβάνουν πωλητές με βάση το πόσο καλά Αγγλικά μιλούν. Είναι κατανοητό ότι εσωτερικά θέματα της επιχείρησης απαιτούν άριστη επικοινωνία, ωστόσο η ευχέρεια στην αγγλική γλώσσα δεν είναι το σημαντικότερο κριτήριο πρόσληψης ή επιλογής του κατάλληλου πωλητή ή συνεργάτη αντίστοιχα. Οι επικοινωνιακές δεξιότητες που καλύπτουν την αγορά-στόχο είναι πιο σημαντικές και συχνά αγνοούνται από τους επιχειρηματίες.
  5. Τεράστιες πολιτισμικές διαφορές δημιουργούν προβλήματα αποτελεσματικής επικοινωνίας
    Ένα επιχειρηματικό μοντέλο που αποδεδειγμένα έχει πετύχει στην Ευρώπη ή την Αμερική δεν είναι καθόλου σίγουρο ότι θα πετύχει και στην Κίνα. Υπάρχει πραγματική ανάγκη κατανόησης των πολιτισμικών διαφορών μεταξύ Ευρώπης και Κίνας και για τον λόγο αυτό, παρατηρείται έντονα η τάση συνεργασίας των ξένων επιχειρήσεων με ανθρώπους που γνωρίζουν την Κινέζικη κουλτούρα και πραγματικότητα και αναλαμβάνουν τον ρόλο του συντονιστή, της επικοινωνίας, της εκπαίδευσης – κατάρτισης των Κινέζων και της προσαρμογής του επιχειρηματικού μοντέλου στην Κινέζικη πραγματικότητα.
  6. Η παράβλεψη των λιγότερο γνωστών πόλεων ως πιθανές αγορές – στόχους.
    Πολλές επιχειρήσεις παραβλέπουν ή υποτιμούν τις τεράστιες προοπτικές που παρουσιάζουν σήμερα οι λεγόμενες second- ή third- ή forth-tier πόλεις της Κίνας. Πρόκειται για λιγότερο γνωστές πόλεις και ίσως μικρότερου, πλην όμως, καθόλου αμελητέου μεγέθους, οι οποίες αναπτύσσονται με ταχείς ρυθμούς και ο ανταγωνισμός είναι μικρότερος σε σχέση με τις πιο κορεσμένες αγορές του Πεκίνου ή της Σαγκάης για παράδειγμα. Άλλωστε, η στρατηγική ανάπτυξης της Κίνας εστιάζει ιδιαίτερα στην υλοποίηση τεράστιων επενδύσεων σε έργα υποδομής στην Κεντρική και Δυτική Κίνα με σκοπό την άμβλυνση των οικονομικών ανισοτήτων που έχουν παρατηρηθεί σε σύγκριση με τις πιο ανεπτυγμένες περιοχές στα Ανατολικά παράκτια.

Πηγές: www.cnbc.com, www.xs2asia.com, www.worldcrunch.com